Avoir un problème ou un besoin latent, c’est comme avoir un “Eureka”, un éclair de génie.
Détecter une opportunité, c’est le point de départ pour pouvoir mettre en action nos neurones.
Mais une fois qu’on l’a, on en fait quoi ?

Formalisez le problème

Parce qu’il faut bien le comprendre !
Travailler sur un problème qui n’existe pas, c’est un problème, un vrai…
Il faut d’abord, commencer par décrire le problème (ou besoin) avec ce modèle :

Je pense que { ce type de personne (la cible) } vis { décrire le problème } en essayant de / lorsqu’il est nécessaire de { faire une action }

En 1 phrase, vous qualifiez ce qui est important : la cible à qui vous voulez rendre service, le problème que vous avez détecté et l’objectif que souhaite atteindre la cible.
Un exemple qui va nous servir de “fil rouge” :

Je pense que les mamans d’adolescents vivent mal leur passivité lorsqu’il faut participer aux tâches ménagères

Bon, je fabule sûrement ;-)
En tout cas, vous avez votre point de départ.

Émettez des hypothèses sur le problème

La phrase que vous venez d’écrire n’est qu’une base de départ qui vous servira de point de repère.
Pour aller plus loin dans votre compréhension, et surtout pour vous permettre de valider l’existence du problème, vous devez y réfléchir et imaginer un ensemble d’hypothèses à vérifier pour continuer.
Vous devez être au clair avec ce que vous voulez vérifier, savoir ce que vous cherchez à découvrir.

Utilisez les “5 pourquoi”

La technique des “5 pourquoi” est une bonne manière de lister un ensemble de raisons pour lesquelles le problème existe. Par exemple, si vous tombez en panne d’essence sur l’autoroute, la cause “apparente” est que vous n’avez plus d’essence. Mais est-ce vraiment la principale cause, la cause “racine” ? Certainement pas !

En réalité, si vous êtes tombé en panne d’essence, c’est parce que :

• Vous n’avez pas pris le temps d’aller à la station service lorsque le voyant s’est allumé,
• Pourquoi ? Parce que vous étiez en retard à cause d’une réunion qui avait lieue à 50 km de votre domicile,
• Pourquoi étiez-vous en retard ? Parce que votre mari n’était pas disponible pour déposer vos enfants à l’école, que vous l’avez constaté en allant le réveiller et que vous l’avez aidé à gagner du temps pour ne pas qu’il soit lui même trop en retard tant vous connaissiez les enjeux auxquels il fait face,
• Pourquoi n’était-il pas disponible pour vos enfants ? Parce que lui-même était pressé du fait qu’il ne s’est pas réveillé à l’heure à cause d’un dossier préparé durant la nuit et qu’il n’a pas entendu le réveil sonner après une nuit de sommeil d’1 heure…,
• Pourquoi a-t-il dû travailler tard cette nuit ? Parce que son entreprise connaît des difficultés et qu’un plan de sauvegarde de l’emploi est en cours, il est DRH…,
• Pourquoi, pourquoi, pourquoi…

Au final, il se peut que vous soyez tombé en panne d’essence à cause d’un fond de pension trop gourmand qui a emmené une entreprise familiale créée au XIXème siècle à la faillite.

En plus, à partir de la cause apparente, plusieurs causes racines peuvent exister : parce que le voyant ne s’est pas allumé par le fait que vous n’aviez pas d’argent pour le faire réparer afin de préserver vos vacances au ski, parce que c’est une nouvelle voiture et que vous ne connaissez pas encore bien la véritable capacité du réservoir à cause de votre dégoût pour les documents techniques qui remonte à votre collège où l’on vous a fait croire que vous n’étiez pas “scientifique”, parce que votre manager vous a refusé une augmentation bien méritée et que ça vous accapare l’esprit, etc.

Dans notre cas “fil rouge”, vous pourriez vous demander, par exemple :

• Pourquoi les mamans ont-elles tant de mal à intéresser leurs ados aux tâches ménagères ?
• Pourquoi les tâches ménagères ne sont-elles pas un plaisir à faire ?
• Qu’est-ce qui justifie qu’encore aujourd’hui 63% des femmes en sont responsables en France ?
• Est-ce différent dans les autres pays ? Les pays nordiques qui sont réputés être socialement en avance ont-ils ces types de comportements ?
• Qu’est-ce qui explique que leurs maris ne les soutiennent pas ?
• Comment est-il possible de quantifier le temps qu’elles passent à ranger, laver, repasser, cuisiner… ?
• Le poids de la culture fait-il que dans l’inconscient collectif, on identifie toujours la gestion de la maison à la femme ? Pas vous messieurs, bien sûr, nous sommes entre gentlemen ;-)

Listez les hypothèses

Un bon moyen de lister vos hypothèses, c’est de brainstormer pour en obtenir le maximum. Le mieux est de le faire à plusieurs car les points de vue, la sensibilité et le vécu de chacun sont autant d’atouts pour être exhaustif.
Dans notre cas, voici quelques exemple d’hypothèses qui commenceront par “Je pense que les mamans d’ados…” :

• ont/n’ont pas conscience d’avoir le problème,
• sont toujours obligées de faire les tâches ménagères seules,
• n’ont pas de temps à perdre parce qu’elles travaillent en dehors du foyer,
• ne veulent pas les embêter (souhaitent avoir de l’aide) avec les tâches ménagères,
• sont débordées par tout ce qu’il y a à faire à la maison,
• sont/ne sont pas épaulées par leur mari,
• sont fatiguées de réclamer de l’aide/se résolvent à assumer seules les tâches du quotidien,
• utilisent/n’utilisent pas de services d’aide à domicile,
• trouvent (a)normal d’être les seules à gérer les tâches ménagères,
• etc.

Vous l’aurez compris, en vous mettant à la place de votre cible, vous entrez en empathie avec elle, vous essayez de vous mettre à sa place pour simuler mentalement ce qu’elle peut ressentir.

Testez vos hypothèses auprès de la cible

“Get out of the building”, allez dehors à la rencontre des vrais gens, de ceux qui pourraient avoir le problème.
Maintenant que vous avez posé le problème et les hypothèses associées, il est nécessaire d’aller le plus rapidement possible à la rencontre des personnes que vous supposez être concernées.
Pour rédiger ce qu’on appelle dans la méthode Lean Startup les “interviews problème”, prenez une feuille et un stylo, votre traitement de texte préféré ou utilisez un outil de questionnaire en ligne et rédigez quelques questions ouvertes (vous n’êtes pas en train de convaincre ou de souffler des solutions mais vous écoutez sans influencer) qui vous permettront de :

1. connaître la situation de la personne (identification sociale/démographique),
2. contextualiser le problème pour l’immerger dedans,
3. tester le niveau d’importance du problème pour elle,
4. explorer sa vision du problème,
5. accrocher la personne pour la suite.

Une fois que vous avez balayé vos questions, faites-en une synthèse, notez les types de personnes que vous avez entendues et prenez en compte l’ensemble des avis pour affiner votre future proposition/solution.
Il y a fort à parier que vous devrez déjà à ce stade adapter votre vision du problème, voire de votre cible. Vous n’avez peut pas bien identifié le problème ou la cible.

C'est tout pour aujourd’hui

On s’arrête là pour le moment et on y revient dans l’article : Génial, j’ai une solution !

Ça va vous laisser le temps d’appliquer ces quelques conseils en attendant d’aborder la proposition de valeur, le MVP, les “interviews solution”, les métriques et le pivot dont nous parlerons au prochain épisode.
Allez, à présent, il est temps d'aller voir vos clients sur le terrain !